Бизнес в России — тема уголовная

За плечами собеседника "ПП" Константина Бакшта — двадцатилетний опыт личных продаж и 15 лет управления бизнесом.

Поняв, что знания и опыт можно продавать, 38-летний сегодня собственник и генеральный директор компании "Капитал-Консалтинг", бизнес-консультант и автор шести книг, начал зарабатывать неплохие деньги. Бакшт часто повторяет — и очередной его бизнес-тренинг во Владивостоке не стал исключением: многие российские предприниматели не желают ничему учиться, поэтому гробят собственный бизнес уже на начальной стадии его развития.

— Давайте, однако, начнем с простого. Как надо себя вести, с чего стоит начать торговлю?

— Не для всех приемлемо торговаться. Что неправильно. Как существуют люди, которые покупают что-то для себя и для своей компании, так есть и те, которые что-то продают. Самые крупные продажи идут не в переговорах с частными лицами, а в переговорах между компаниями, где все равно вы общаетесь с человеком.

Тому, кто продает, надо понять, что все покупатели делятся на разновидности. Есть такие, кто принципиально не заинтересован в торговле. На тех условиях, которые вы называете, они купят или не купят. Иногда они просят скидки, но на самом деле они хотят не скидки, а внимания, уважения, шага навстречу. Часто некоторый бонус заключается не том, чтобы уменьшить цену, а в том, чтобы дать им что-то дополнительное. Это может быть прекрасным решением вопроса.

Каждый бизнес торгует с прибылью. Естественно, никто не будет продавать новый автомобиль без заложенной прибыли производителя и салона. Но если вы купите автомобиль, вы заплатите цену, то есть сформируете прибыль. Если при этом в качестве бонуса вам дают комплект зимней резины, это ощутимое дело. Вы получаете что-то вещественное, материальное. Я говорю о бонусе, который тоже что-то стоит, но не уменьшает цену товара. Почему важно дать больше за те же деньги? Потому что для клиентов первой разновидности уменьшение цены уменьшает желание купить товар. Получается, что скидка обесценивает приобретаемую вещь. Это надо понимать в переговорах с такими клиентами, к которым, кстати, отношусь и я. Вторая разновидность клиентов в любом случае будет торговаться насмерть. Пока они не получат скидку, они никогда ничего не купят.

— Считается, что чем дольше торгуешься, тем это выгоднее...

— Я ценю свое время, а зачем торговаться за копейки? При торговле очень важно учитывать стоимость своего времени. Вы считаете, сколько стоит общее и рабочее время. При расчете общего времени надо делить свой среднемесячный доход на 30 дней, а потом на 16, это стоимость часа. А потом все это надо разделить на 60 минут. А при расчете рабочего времени свой среднемесячный доход надо делить примерно на 20 дней, потому что у нас много праздников,
а потом — на 8 часов и на 60 минут. Если получается, что у вас 1 минута стоит 17 рублей, 5 минут — это 85, а 10 — 170 рублей, то торговля на рынке будет стоить вам дороже, чем сам товар.

— Российские топ-менеджеры по уровню профессионализма похожи на своих западных коллег?

— Не надо стремиться быть похожими на западных топ-менеджеров. Многие управленческие технологии, которые работают на Западе, в наших условиях совершенно неприменимы и даже вредны.

Большинство наших руководителей, собственников бизнеса — самоучки. Однако у нас все же не у кого учиться реальной практике и работающим технологиям. Наши предприниматели с завидным энтузиазмом совершают одни и те же ошибки: одни бизнесы гробят, другие годами бедствуют. Когда я понял, что все эти ошибки типовые, то написал книгу "Как загубить собственный бизнес". В ней приведен перечень типовых ошибок предпринимателей России и стран СНГ. Абсолютное большинство от них страдают и губят свое дело на одном и том же месте.

О каком профессиональном обучении может идти речь, когда менеджменту учат преподаватели, которые раньше преподавали историю партии? Учат теоретики, но хуже всего, что учат тому, чего сами не знают и не умеют.

— Сразу вспомнилась байка советских времен: "кто умеет делать — делает, кто не умеет — учит, как делать, а кто вообще ничего не умеет — учит, как учить"... В чем, по-вашему, главная проблема нынешних бизнесменов?

— Колоссальный ущерб приносят недостаточный опыт, отсутствие профессиональной зрелости, низкая профподготовка. Все это дополняется нежеланием что-то менять. Совершать ошибки и губить бизнес значительно проще. Но одно мне нравится: естественный отбор. Неизбежно менее эффективные предприниматели уничтожаются более эффективными.

При этом каждый предприниматель должен понимать главный постулат российской действительности: взявшись за бизнес, он автоматически превратился в уголовника. Сразу, с первой финпроводки от имени юрлица. Потому что налоговая система разных стран создается, исходя из двух взаимоисключающих принципов: либо все должны платить налоги, либо — все должны быть виноваты. Налоговая система России строится по второму принципу. Одновременно заплатить здесь все налоги и спать спокойно невозможно!

Поэтому у каждого предпринимателя должны быть на столе две настольные книги: УК РФ в последней редакции и "Колымские рассказы" Варлама Шаламова.

— Почему именно "Колымские рассказы"?

— Потому что принципы выживания зека на зоне абсолютно идентичны правилам российского бизнеса: не верь, не бойся, не проси...

«Прогресс Приморья», № 9 (122) от 10.03.2011 г.

Василий Буслаев

Добавить комментарий

Опрос:

В каком состоянии, по-вашему, находится машиностроение Приморского края?

Архив